Wat is due diligence? Zo checken VC's AI-startups het

Wat is due diligence? Het is de gestructureerde toetsing van de claims van een bedrijf voordat geld, aandelen of een handtekening van eigenaar wisselen. In venture betekent dat dat een investeerder de financiën, de juridische positie, de technologie, de markt en het team van een startup afzet tegen wat de pitchdeck beweert. In de praktijk bestaat het uit een verzoeklijst, een data room en enkele weken waarin elk getal twee keer wordt nagerekend. Voor AI-startups komen er in 2026 twee regels bij op de checklist: wie eigenaar is van de trainingsdata, en wat inferentiekosten doen met de brutomarge.

Wat omvat due diligence precies in een venture-deal?

Vijf onderdelen lopen parallel. Elk heeft een eigenaar, een lijst met bewijsstukken en een stopregel.

• Financieel: kwaliteit van de omzet, burn, runway, cohortretentie. Bewijs: maandelijkse winst-en-verliesrekening, bankafschriften, ARR-bridge.

• Juridisch: cap table, oprichting, contracten, geschillen. Bewijs: statuten, aandeelhoudersovereenkomst, optieplan, klant-MSA's.

• Technisch: architectuur, beveiliging, eigendom van IP, schaalbaarheid. Bewijs: code review, pentest, toegang tot de repository.

• Commercieel: marktomvang, pijplijn, churn, concentratie. Bewijs: klantgesprekken, CRM-export, notities over gewonnen en verloren deals.

• Team: achtergrond van de oprichters, sleutelaanwervingen, referenties. Bewijs: backchannelgesprekken, arbeidscontracten.

Hoe vroeger de fase, hoe lichter de eerste vier rijen. Een pre-seed-check leunt bijna volledig op de teamrij, omdat er verder niets te controleren valt. Tegen Series A dragen de financiële en juridische rijen het grootste gewicht, en verwacht de investeerder een zuivere boekhouding. Kruze Consulting publiceert fase-per-fase checklists voor due diligence die laten zien welke items investeerders doorgaans vragen bij pre-seed, Series A en Series B.

Eén onderscheid is essentieel. Due diligence is geen audit. Een auditor bevestigt dat de cijfers voldoen aan de boekhoudregels. Een diligenceteam vraagt of het bedrijf is wat de verkoper zegt, en prijst het verschil. Bevindingen bepalen niet alleen of een deal doorgaat. Ze verschuiven de waardering, de escrowvoorwaarden en de voorwaarden voor de closing.

Wie voert het uit, en hoe lang duurt het?

Aan de kant van de koper is een lead partner of principal verantwoordelijk voor het proces, bouwt een associate het model en behandelen externe juristen de juridische rij. Accountants en technische adviseurs worden ingeschakeld voor specifieke vragen, niet voor het hele dossier. Aan de kant van de verkoper stelt de CFO, of een fractional finance lead, de data room samen en beantwoordt die de vragen.

De doorlooptijd hangt af van de omvang van de deal. Een seedronde met een lead die de oprichters al kent, kan in twee tot drie weken worden afgerond. Een Series B met nieuwe investeerders ligt dichter bij zes tot acht weken. Een overname van de meerderheid duurt langer, omdat de juridische en fiscale rijen uitdijen. Behandel deze cijfers als ranges uit de praktijk, geen benchmarks: er bestaat geen publieke dataset over de duur van diligence, en wie een precies gemiddelde noemt, gokt.

De kostenpost is zelden het tarief van de adviseurs. Het is de aandacht van de oprichters. Een team dat vier weken verzoeken beantwoordt, is een team dat niet levert, en investeerders die dat begrijpen sturen één geconsolideerde verzoeklijst in plaats van vijf.

De zeven stappen die de meeste deals volgen

1. Screening. Past het bij de thesis, de fase en de cheque? Het meeste van de pijplijn valt hier af, en dat is de bedoeling.

2. Managementgesprek. De oprichters lopen de cijfers door. De investeerder let op wat de deck weglaat.

3. Verzoeklijst. Een gestructureerd bestand met documenten, één keer verstuurd. De voorbeeld-verzoeklijst van Cooley GO is een veelgebruikt sjabloon.

4. Beoordeling van de data room. Financiële, juridische en technische rijen worden parallel gecontroleerd.

5. Referentie- en klantgesprekken. Backchannel met oud-collega's, daarna drie tot vijf klanten.

6. Bevindingenmemo. Red flags worden geclassificeerd als blokkerend, prijsbepalend of oplosbaar na de closing.

7. Aanpassing van de term sheet of afhaken. Bevindingen worden omgezet in garanties, vrijwaringen, escrow of een lagere prijs.

Stap 5 overslaan is de meest voorkomende kortere weg, en de duurste. Een klant die zegt "we bekijken alternatieven" geeft een signaal dat geen data room bevat.

Wat verandert er als het doelwit een AI-startup is?

Traditionele softwarediligence beoordeelt codekwaliteit, beveiliging en architectuur. Dat blijft gelden. De AI-laag voegt vier vragen toe die de deal bepalen.

Bezit het bedrijf wat het traint? Trainingsdata kan gelicentieerd, gescraped, gekocht of door gebruikers gegenereerd zijn, en elke bron brengt andere rechten mee. Een investeerder vraagt naar de licentie achter elke belangrijke dataset en controleert of modeltraining een toegestaan gebruik is. Ontbrekende herkomst is geen voetnoot. In ernstige gevallen is het model daardoor onbruikbaar. Toezichthouders vragen ook naar gegevensbeschermingseffectbeoordelingen en naar de rechtsgrond voor persoonsgegevens in de trainingsset.

Is de capaciteit eigen of gehuurd? Foundationmodellen zijn gecommoditiseerd. Als het product een prompt en een workflow rond een externe API is, kan een concurrent met een klein engineeringteam het kopiëren. Het signaal om naar te zoeken is eigen data, evaluatiediscipline en diepe workflowintegratie. Een demo bewijst geen van de drie.

Houden de unit economics stand bij opschaling? Inferentiekosten groeien mee met het gebruik. Een startup die op een pilot met tien vriendelijke klanten 80 procent brutomarge noemt, heeft niet verteld hoe die marge eruitziet bij tienduizend verzoeken per dag. Vraag om de kosten per taak, per klantcohort, over de afgelopen zes maanden.

Kan het model worden gereproduceerd en verdedigd? Modelkaarten, trainingslogs, evaluatiesets en versiegeschiedenis zijn het AI-equivalent van gecontroleerde jaarcijfers. Als het team de hoofdnauwkeurigheid van vorig kwartaal niet kan herhalen op een verse dataset, is de adoptieprognose die erop rust zwak.

Beveiliging krijgt een eigen regel. Agents met brede rechten, blootstelling aan prompt injection en toegang van derden tot data zijn aanvalsoppervlakken die klassieke softwarereviews niet zijn gaan testen. De red flag is eenvoudig: gevoelige data die bereikbaar is voor een systeem dat er geen reden toe heeft.

Waar komen de data vandaan: de outside-in laag

Voordat de data room opengaat, bouwt een diligenceteam een outside-in beeld op uit databases. Wie heeft dit bedrijf eerder gefinancierd, hoe ziet de aanwerving eruit, hoe is de prijspagina van het product veranderd? Deze laag is goedkoop vergeleken met de rest, en ze bepaalt de vragen voor het managementgesprek.

Crunchbase is het startpunt. Volgens leveranciersvermeldingen kost het zelfbediende Pro-abonnement ongeveer $49 per gebruiker per maand bij jaarlijkse betaling, met exports beperkt tot 2.000 rijen per maand. Die limiet is de beperking om rekening mee te houden: ruim voldoende voor de controle van één bedrijf, en te krap om een vertical in kaart te brengen.

PitchBook zit aan het andere uiteinde. Het dekt ruwweg 4,5 miljoen bedrijven en 525.000 investeerders, en wordt op offerte verkocht, per zitplaats, tegen een enterprise-prijs. De dekking rechtvaardigt de kosten als je dealvergelijkingen, fondsdata en M&A-historie op één plek nodig hebt. Voor een eenmalige check rechtvaardigt ze die kosten niet.

Dealroom is de sterkere optie voor Europese doelwitten. De gemelde prijs begint rond EUR 12.600 voor een minimum van drie zitplaatsen, dus het is een teamtool en geen tool voor één analist.

Tracxn ordent bedrijven in een samengestelde sectortaxonomie, met door analisten geschreven landschapsrapporten, en is het sterkst in India en Zuidoost-Azië. Voor een AI-doelwit in die markten toont het vaak concurrenten die de westerse databases missen.

Geen van deze tools vervangt de data room. Ze laten zien welke claims je als eerste moet testen. Het verschil tussen wat een database toont en wat de oprichter zegt, is het punt waar het managementgesprek zijn tijd aan moet besteden.

Welke red flags veranderen de prijs, en welke beëindigen de deal?

Niet elke bevinding weegt even zwaar. De bruikbare indeling volgt wat de investeerder ermee kan doen.

Deal-beëindigend:

• IP van de oprichter of van een sleutelbijdrager is niet aan het bedrijf overgedragen

• Trainingsdata is verkregen in strijd met de licentie, zonder herstelmogelijkheid

• Omzet die niet te herleiden is tot bankafschriften

Prijsbepalend:

• Inferentiekosten die de brutomarge drukken onder het niveau uit de deck

• Klantconcentratie van meer dan een derde van de ARR bij één account

• Conflicten met open-sourcelicenties die een herarchitectuur vereisen

Oplosbaar na de closing:

• Ontbrekende notulen van de raad van bestuur of verouderde optietoekenningen

• Beveiligingslekken met een vastgesteld herstelplan

• Niet-gedocumenteerd modelversiebeheer

De indeling bepaalt het papierwerk. Deal-beëindigende punten stoppen het proces. Prijsbepalende punten worden een lagere waardering of een earn-out gekoppeld aan geverifieerde prestaties. Oplosbare punten worden closingvoorwaarden, escrow of holdbacks gekoppeld aan herstelmijlpalen.

Hoe bereidt een oprichter zich voor voordat de data room opengaat?

Begin 60 tot 90 dagen voor de ronde. Doe dezelfde vijf onderdelen als zelfaudit, en los op wat goedkoop op te lossen is: wijs het IP toe, ruim de cap table op, stem de omzet af op de bankafschriften, leg de licenties van de trainingsdata vast. Investeerders prijzen wat oprichters kunnen bewijzen, en tijdens de diligence wordt elke onbewezen claim een korting.

Bouw de data room als operationeel instrument, niet als eenmalige haastklus. Een maandelijkse afsluiting die dezelfde artefacten oplevert die een investeerder zal vragen, maakt de volgende ronde een kopieer-en-plakklus.

Stel voor AI-bedrijven specifiek vier documenten samen voordat iemand erom vraagt: een inventaris van datasets met licentievoorwaarden, een modelkaart per productiemodel, een evaluatierapport met de beschreven testset, en een tabel met de kosten per taak per cohort. Deze vier beantwoorden de meeste AI-specifieke vragen in één keer.

Wat wij zouden doen

Voor een seed- of Series A-cheque sla je het volledige externe adviespakket over. Doe de outside-in databasecontrole, twee klantgesprekken en een juridische controle van één pagina op IP-toewijzing en de cap table. Dat dekt de fouten die deals daadwerkelijk doen sneuvelen.

Voor een Series B of een overname betaal je voor de technische review als de AI-claim de waardering draagt. Een gehuurd model en een eigen model worden heel verschillend geprijsd, en het enige middel om ze te onderscheiden is het bewijs vragen.

Signals, not narratives: het diligencedossier is af wanneer elke claim in de deck een document ernaast heeft, of een korting.